Vendere è l’obiettivo di qualsiasi attività, ma vendere a tutti i costi non deve essere il tuo mantra. Ci sono alcune tecniche di vendita ormai sorpassate che non dovresti più usare. Abbandonale e abbraccia nuove prospettive. Eccone alcune.
Non eccedere con la persuasione
La persuasione è un’arma a doppio taglio. In alcune occasioni funziona, in altre no. Ricorda che non tutti i clienti che entrano in contatto con te acquisteranno i tuoi prodotti (o servizi). Perché allora dovresti perdere tempo con loro? Invece di iniziare subito con questa tecnica, prova a guardare la situazione da un’altra prospettiva. Prova a saggiare prima il cliente. Non dimenticare inoltre che alcuni clienti credono che un venditore troppo persuasivo stia nascondendo qualcosa, oppure che sta cercando di vendere a tutti i costi.
Il segreto è fare domande che possano darti qualche informazione in più sul cliente. Di cos’ha davvero bisogno? Quando è disposto a pagare? Cerca di capire se il budget è fisso, e agisci di conseguenza. Bastano questi dati per sapere se il tuo prodotto o servizio può andargli bene – e non perderai tempo prezioso.
Non parlare troppo delle caratteristiche di un prodotto
Se un cliente entra nel tuo negozio, sicuramente sa già di cosa ti occupi. Sa cosa vendi e come lavori. Internet è rivelatore e, se un cliente vuole, può scoprire moltissime cose sul tuo conto.
Presentarsi elencando dati tecnici, caratteristiche e tutti i particolari di ciò che facciamo e vendiamo non è utile. Certo, bombardare di informazioni è una tecnica di vendita, ma è meglio concentrarsi sui bisogni dell’acquirente. Cerca di capire quali sono le sue necessità e farai segno anche senza enumerare dati senza senso solo per riuscire a vendere. Se non anteponi il tuo prodotto a quello di cui il cliente ha davvero bisogno venderai di più.
Ascolta con attenzione
Un’altra tecnica di vendita più aggressiva è parlare senza lasciare spazio all’acquirente. Errore gravissimo: è intimidatoria e non va bene per i clienti moderni.
Ascolta di più e parla di meno. Segui i consigli già dati: devi riuscire a conoscere il tuo cliente, creare una relazione stretta in cui si senta comodo e possa aprirsi. Non aggredirlo, non interromperlo per dargli qualche informazione, anche se ti sembra sia importante. Aspetta che abbia finito di parlare e di spiegarsi. Le persone vogliono essere ascoltate e capite.
All’inizio ovviamente il silenzio potrebbe essere imbarazzante, per cui è probabile che dovrai parlare un po’ di più. Tuttavia, non appena hai fatto le prime domande, aspetta: il cliente vuole parlare, vuole far capire cosa cerca e non puoi perderti una sola parola.
Non eccedere con l’entusiasmo
Ci sono venditori della vecchia scuola che si mostrano eccessivamente entusiasti durante la vendita. Questo atteggiamento potrebbe far scappare gli acquirenti. Se ostentiamo un falso entusiasmo, daremo l’impressione di una persona finta. Il miglior modo di interagire con un cliente è trattarlo come se fosse un amico o familiare. Un trattamento cordiale ma spigliato, in modo che si senta a suo agio. È molto più probabile che tu concluda un affare usando questa strategia piuttosto che puntando sul falso entusiasmo.
