Non è indispensabile essere esperti in materia per capire che la psicologia influisce sulle scelte d'acquisto. Quando un cliente si trova davanti diversi preventivi da valutare, ci sono tantissimi aspetti che incidono sulla sua scelta finale e facendo le giuste mosse è possibile orientarla. Il segreto è agire sulla psicologia del cliente attraverso piccoli accorgimenti.
Il più delle volte la scelta del preventivo non si basa solo sulla cifra, ma influiscono soprattutto dei fattori irrazionali. Suscitare un'emozione nel cliente in modo da coinvolgerlo può indirizzare le sue decisioni d'acquisto. Ma come influenzare le scelte attraverso le emozioni? Innanzitutto bisogna comprendere che tipologia di cliente ci si trova davanti, solo così sarà possibile agire in maniera efficace.
Naturalmente non tutti i clienti ricercano le stesse cose in un preventivo. Alcuni ricercano il prezzo più basso, altri chi può fare il lavoro in tempi più rapidi, ma la maggior parte cerca altre caratteristiche. Quando si tratta di interventi sulla propria casa, infatti, i clienti sono disposti a spendere di più o a investire più tempo se sono offerte garanzie, se i materiali impiegati sono di migliore qualità o se la ditta che propone il preventivo appare più affidabile rispetto ad altre.
Ciò che il cliente ricerca quando deve scegliere un preventivo va dunque oltre il preventivo stesso. Si tratta di informazioni che devono trasparire tra le righe, per cui è necessario fare in modo che saltino fuori in qualche maniera.
Applicando alcune tecniche di marketing in maniera semplice è possibile influire sulle reazioni dei clienti. Si può sfruttare a questo scopo la comunicazione effettuata attraverso canali digitali come i social oppure agire in maniera diretta con un messaggio personalizzato che accompagna il preventivo o una telefonata. Sono aspetti che il potenziale cliente percepisce in maniera inconscia, senza quasi accorgersene, ma che orienteranno la sua decisione poiché hanno prodotto un’emozione.
Bisogna però saper dosare gli interventi in questo senso, perché se si eccede il rischio è produrre l'effetto contrario, ovvero far scappare il cliente.
Per comprendere questo concetto basta pensare a tutte le azioni di marketing che vengono intraprese all'interno dei punti vendita per influenzare gli acquisti. Ad esempio, il posizionamento all'altezza degli occhi di particolari prodotti, oppure il coinvolgimento sensoriale ottenuto facendo provare dei prodotti, o ancora l’attrazione esercitata da offerte limitate nel tempo. Allo stesso modo si può agire sull'immagine percepita della propria ditta che deve trasmettere determinati valori e invogliare così il cliente alla scelta. Per raggiungere questo obiettivo sarà necessario selezionare le parole ed i contenuti da utilizzare in modo che possano creare un coinvolgimento emotivo.
